在日前落幕的2017春拍季中，出现了多件过亿元拍品，如成交价3.45亿元的黄宾虹《黄山汤口》，成交价1.87亿元的傅抱石《茅山雄姿》等，十分吸睛。在市场向好、人气鼎盛的市场格局下，拍卖价格往往成为新闻的引爆点。但拍卖这种交易形式并不能保证永远产生高价，一旦经济危机来临，必然出现拍品纷纷落马流标、成交价格剧烈下挫的现象。那么，艺术品拍卖的预估成交价有什么用？拍卖行又是如何使用预估价来引诱潜在买家出价的？

  信息不对称的艺术品交易

艺术品交易的平台有两种：画廊（包括私下交易）和拍卖行。前者是静态的、一对一的，是以定价进行交易；后者是动态的、一对多的，以估价进行交易。拍卖行的估价如果过低，在竞拍的过程中可以一路飙高，如果过高则可能导致流标。如果估价大概符合市场预期，则会在估价的幅度区间成交。如此说来，拍卖这种交易形式的估价在实现价格的竞价过程中，有其纠偏功能、纠错功能。

拍卖行的估价，一方面是争取卖家的委托，另一方面才是通过拍卖实现销售。拍卖行和卖家的分歧往往集中在低估还是高估上，卖家往往要求拍卖行的主管以最高成交价为参照进行估价和销售。岂不知从专业人员的角度看，拍卖的成交价是由两个部分构成的，常规估价代表着基础价，而天价是由基础价加上溢价构成的。

溢价是由很多偶然的因素形成的，比如当下的流通性过剩，重要拍品吸引了两名以上客人的竞标，博物馆重要展览引导的流行性使得相关拍品吸引了媒体的关注和藏家的眷顾，甚至放长假、天气好等原因，都会导致某一拍品成交价的飙升。然而，许多偶然因素是不能重复的，因此形成的价格也是不能重复的。1800万美元的乾隆款粉彩瓶，假如再重拍一次，恐怕也难以达到当时的天价。拍卖行为了留下拍品往往会迁就卖家高估的要求，然后再晓之以理，动之以情，争取把估价降下来。卖家如果贪心过盛，坚持不降，往往会导致拍卖流标。流标不但是对拍卖行工作和资源的浪费，也必将对流拍品的声誉及潜在交易价格造成损害。

需要看到的是，虽然拍卖有图录、预展和众多参与者，但相对于艺术品的海量信息及诸多买家的不同判断而言，艺术品交易，即使在拍卖这种公平、公开、公正的交易平台上，本质上仍然是一种信息不对称的交易。再加上超乎常规的天价形成，往往有现场跟风、情绪出价的，炫富斗胜的，负气搅局的，抬价做市、后续出货的，乃至有举下再说、付款另议的种种人士的参与。如估价仅800美元的乾隆款粉彩瓶能以1800万美元落槌，与这些因素的综合作用密不可分。这不仅是拍卖的魅力所在，也是拍卖的风险所在。这也就是拍卖的成交价在大多数情况下靠谱，也会偶尔离谱的原因所在。

  指导性估价与策略性估价

拍卖预估价为客户们提供了一个了解当下市场情况的语境，邦瀚斯纽约拍卖行负责版画及其他多个部门的资深专家萧娜·布里克利介绍，“我们所有的估价都是根据过去几年中其他可参照拍品的拍卖价格所制定的。我们获得这些记录后，依照相应上拍艺术品在当下的市场可能获得的价格而制定了一个中间价格区间。”

一般来说，拍卖行的估价是根据同类艺术品以往成交价格的平均数形成的。这种估价称之为指导性的估价，是拍卖行估价实践中最基本的方式。大部分拍卖中，约有50%的作品会在高低估价的区间内成交。

那么，指导性估价是如何定价的？通常情况下，拍卖行的指导性估价是根据同类艺术品以往成交价格的平均数形成的。在图录上，它呈现为一个估价幅度。如一件乾隆官窑器，标价为80万美元至120万美元，低估价为80万美元，120万为高估价美元，这是指专家认为根据以往的成交记录，这件作品的落槌价应当落在80万至120万美元的价格区间。

而策略性估价，则是以低标的策略吸引买家，进而达到可能的高卖的结果。在佳士得纽约赛克勒专场的藏品专拍中，100件艺术品的估价远远低于国内的市场价，引得国内藏家蜂拥而至，成交价格则是估价的两倍半，许多拍品都以估价的三五倍成交。这是因为该专场是塞克勒遗存的信托拍卖，信托执行人对拍卖行的低估价并不斤斤计较。况且塞克勒的藏品已陆续在佳士得拍过多次，每次都以低标高卖的结果博得皆大欢喜的结局。

如果说指导性估价是基础和标准，那么，策略性估价是在此基础上衍生的经典估价模式。一般来说，流行性强、传承出处好的作品，不必太担心流标或低卖，更适合低标高卖的策略性估价。而流行性差的作品，则不适用于策略性估价，因为曲高和寡，低估可能导致低卖。此外，低估或高估，还要看卖家的要求，拍卖行通常会尽量说服委托人接受低估可能高卖的模式。如前几年在香港进行的两场拍卖，其中尤伦斯当代艺术专场拍卖，几乎每件作品都以估价的两三倍成交，成交总额达到4.27亿港元，远远超出了1.3亿港元的预期。形成强烈反差的例子是玫茵堂瓷器专场拍卖，由于估价过高相当多的拍品流标，总成交额为3.99亿港元，远远低于事先估价的7.1亿港元至10.7亿港元。由此拍卖行也发现了，如果估价过高，那么就会立刻吓跑一部分参与者，拍卖行期望拍品可以获得应当的价值。但是很多情况下，藏家们掌握着和拍行相同的信息，所以他们对于市场也非常了解。当价格有问题时，他们会感觉到异常。因此大部分拍卖行只是尽己所能地提供最真实的数据。

  高估价的机遇与风险

除了平估平卖的指导性估价和低估高卖的策略性估价之外，拍卖行也偶尔会出现估价极高的现象。这往往是针对明星拍品而勉强为之的，如2007年香港苏富比(微博)拍卖的圆明园大水法十二生肖之马首铜像，底价高达6000万港元，比2000年保利博物馆以3000万港元购得的牛首、虎首、猴首三件拍品的总额还高一倍。最终，澳门赌王何鸿燊以近7000万港元购下并捐赠国家文物局。

由于明星拍品的新闻效应和经济效应，导致各拍卖行纷纷以高估价招揽明星拍品，并竞相攀比，恶性竞争，从提高估价发展至降低佣金，乃至采用保证销售的条例等方式来征集重要拍品，甚至有拍卖行先行支付部分款额乃至违规垫资购入。此招一出，后患无穷，在前几年的拍卖实践中，拍卖行由此而形成不少亏损。但是在卖家的压力下，明星拍品这种既要估得高又要卖得好的霸道作风，只要经济大势向好，一时还难有破解之道。

此外，对同一件寄售品或同一类商品，不同的拍卖行会给出相差甚远的估价。除了业务主管看高看低的主观因素外，还因为拍卖行的市场定位、估价风格的不同而形成倾向高估价或倾向低估价的差异。概括而言，资源多、业绩好的拍卖行，因为地处强势，可以坚持低估的风格，而依然取得高卖的结果。业绩稍差的竞争对手，则要争取那些不接受上述拍卖行低估的货源。大品牌的拍卖行要用低估价来保证买家市场的人气和成交比例，对于许多行家来说，由于进货价格极高，则只好与那些肯用高估价来争取货源的二线拍卖行结盟。从卖家买家两个层次而言，低估高卖必然会逼出高估高卖的差异化的经营模式。